人物观点-百营钢铁集团营销总监郝海军

2015-03-24

我们到底从事什么行业？营销还是销售…

                                                                                                                          ——郝海军

其实这是很多人都存在的疑问。很多门外汉、经验派人士的都认为销售就是营销，营销就等于销售。其实这样的理解是有失偏颇的。首先，营销的核心是消费者，一切活动的出发点都是围绕着消费者需求展开的；而销售则是把重点放在了商品上，以商品的实际销售为衡量业绩的重要标准。以下引用部分网站分析仅供参考：

1、 营销与销售的区别                                          

① 销售是射杀一只静.坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；

② 销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！

2、营销队伍中的"兵、将、帅"

① 兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；

② 将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；

③ 帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。

3、销售顶尖人员的7个小习惯

①不要说尖酸刻薄的话；                                            

② 牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯；                          

③尝试着跟你讨厌的人交往；                                              

④一定要尊重顾客的隐私；                                        

⑤ 很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；

⑥勇于认错，诚信待人；                                            

⑦以谦卑的姿态面对身边的每一个人。                              

4、 顶级销售人员的6个人格特质                                

① 主动积极，永不放弃，提高成功机率；                                  

②同理心，察觉客户没说出口的需求；                              

③ 正向思考，挫折复原力强，修正再出发；                              

④ 守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；                              

⑤ 听多于说，先听后说，提出对的问题；                                  

⑥说真话，重承诺，不说谎，不夸张。                              

5、 销售的八个更重要                                          

①找到顾客重要,找准顾客更重要;                                        

②了解产品重要,了解需求更重要;                                        

③搞清价格重要,搞清价值更重要;                                        

④融入团队重要,融入顾客更重要;                                        

⑤口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;                                        

⑥获得认可重要,获得信任更重要;                                        

⑦达成合作重要,持续合作更重要;                                        

⑧卓越销售重要,不需销售更重要。                                    

6、 成功销售的7个关键能力                                

① Study学习能力；                                                

② Understand观察能力和理解能力；                            

③ Communicate沟通能力；                                  

④ Confidence坚定的信念；                                    

⑤ Ethics品德能力；                                                    

⑥ Selection选择；                                                    

⑦ Solid Result业绩能力。                                          

7、 业绩猛增的5类销售人员                                

①导师型：靠智慧吃饭的带队者；                                      

② 斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；                

③警官型：有极高的忠诚度；                                              

④自信型：没有“不可能”；                                              

⑤事必躬亲型：有强烈的责任感。                                      

8、 销售三境界                                                

① 围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；

② 维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；

③ 为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。                

9、 乐观销售更容易接近和打动顾客                            

① 乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；

②销售就是信心的传递和信念的转移；                              

③ 乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；

④ 乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面

2015年我们应该将坐商改为行商，多方面的换位思考，处处将细节营销落实到实处，团队协作共同开发，平常心面对事物，从而实现人生价值，做一个真正意义上的营销员！